［坡仔跟你一起阅读好书·第六十七期］《反本能》Part 2——第二章 良性循环：如何建立有效的社交关系

       为什么改变很难发生?为什么我们经常重蹈覆辙?人为什么喜欢待在舒适区?我们为什么对很多事情习以为常?到底是什么阻碍了我们走向卓越?

       答案是:“本能!”

       “本能”来自基因的硬连接，它们对我们的生存有极为重要的意义。人类大脑约有八成神经元位于小脑仅有不到两成在皮层区域，这意味着我们的大多数行为来自原始的本能，而非理性思考的结果。

       本能虽然可以让我们用极为微弱的线索觉知到危险，但是却无法让我们更好地看清自我和事物。而对自我和事物的探索，需要我们反抗本能的直觉和思维。

       本书正是以“反本能”作为着力点，对自我行为和思维的改变进行了深刻的阐述:

       当战胜潜意识里美化自己的本能时，我们才能更好地正视自己的不足;

       当战胜攻击的本能时，我们才能更好地理解他人;

       当战胜狭隘的本能时，我们才能看见更加真实的世界，洞悉事物本来的样子......

       只有通过反本能的思维方式，我们才能从已经习惯的表象中看到事情的真相，才能对抗阻碍我们提升的习以为常。

       越能够反本能的人，往往也越能从优秀进阶到卓越。

卫蓝◎著

​​Part 2 反本能之群体接触——让自己成为高情商的人

​第二章 良性循环——如何建立有效的社交关系

       美国进化学家迈克尔·吉瑟林(Michael Ghiselin)说:身边的人比我们优秀的话，会让我们变得更美好;如果他们不健康或者无知，则他们更容易对我们造成伤害。那么，我们该如何与更优秀的人交往呢?

【熟悉即安全——为什么你需要跟别人混个脸熟】

       格雷戈里·伯恩斯(GregoryBerns)在其著作《艾客》中写道，对于大多数人来说，接受新事物是一件很困难的事，因为新事物总是很容易触发我们的恐惧情绪。大多数人不喜欢恐惧的感觉，因为恐惧让我们口干舌燥，焦躁不安，有时还会语无伦次。

       而恐惧产生的一个很重要的原因是不熟悉。

       2005年，加利福尼亚理工大学的研究人员就对人们处于不确定环境中的大脑变化，通过脑成像实验做过记录。他们发现，当我们处于不确定环境中时，我们大脑中的杏仁体和眼窝前额皮质两个区域会变得异常活跃。

       也就是说，当我们处于陌生环境中时，我们的大脑实际上被唤醒了两个状态--我们在害怕(杏仁体)，但是我们也在控制自己，让自己冷静(眼窝前额皮质)。

       当杏仁体被激活时，我们身体里也会释放大量的皮质醇，并且激活交感神经系统，进而让我们处于警备应激状态，这会让我们的心率变异型增加，也会消耗我们大量的能量，让我们感到不舒服。所以一些人在面对不熟悉的人时，会脸红，心跳加速。

       ​而如果想要让别人对我们产生信任，愿意与我们交往，我们就需要建立足够的熟悉感。心理学家曾经做过一个实验，他们先通过测试区分出害羞指数较高的小学生，让他们观察不同的脸，研究者用脑电图扫描的方式观察并记录小学生的大脑活动。

       当孩子面对陌生和难以识别的脸时，他们发现在那些害羞指数较高的孩子的大脑中，掌管社交的皮层活动能力较弱，而负责焦虑及警惕情绪的小脑中的类扁桃体部分则显得非常活跃。

       同样，如果我们想要让别人更愿意与我们接触，我们就要消除对方这种在进化中的遗留。那么，我们可以通过哪些方式实现呢?

       比较简单的办法可以是:经常出现在对方面前。经常出现在对方面前就可以引发对方对我们的一些好感。这在心理学上称之为“纯粹接触效应”——仅仅因为某一个刺激在我们面前呈现的次数足够多，让我们对该刺激越来越喜欢。

       心理学家赛安斯对此做过一个实验。实验内容是借着让受试者多看几次对方脸部的照片，调查一般人究竟会产生何种程度的好感。

       实验人员准备了12张不同的大学毕业生大头照，然后随便抽出其中的几个照片，让学生们看这些照片。为了避免刻意化的干扰，开始实验时，研究人员对这些学生说明:“这是一个关于视觉记忆的实验，目的是为了测定你们所看的大头照，能够记忆到何种程度。”

       而实验的真正目的，则在于了解观看大头照的次数与好感度的关系。项准各个大头照的次数为0次、1次、2次、5次、10次、25次等6个条件，报条件各观看两张大头照。随机抽样，总计86次。

       实验结果表明，接触次数与好感度的关系成正比。当学生被提问，这些照片最喜欢哪一张时，大多数被试者都选择了出现在他们面前次数最多的一张。

       ​也就是说，当观看大头照的次数增加时，不管照片的内容如何，好感度都会我们可能有过这样的体验，当我们在拍照的时候，总觉得不是那么好看，但是问及朋友时，他们觉得挺好的。为什么会出现这样的现象呢?其中一个原因也是“纯粹接触效应”。

       我们习惯看到的自己是镜子中的自己，我们通常看到的自己是镜子中的自已。而当我们拍照的时候，我们看到的是左右没有调换的自己。这个时候，我们看自己的照片，就会感觉有点不一样，而我们的朋友因为接触到的我们是左右脸没有调换的我们所以觉得挺好的。

       康奈尔大学的卡丁教授(James Cutting)也做了另一个关于纯粹接触的实验，来证明一些著名艺术品之所以出名，其中可能的一个原因是它们的曝光次数较多。

       在讲课过程中，他不断给本科生看印象派的作品，每次两秒钟。其中有些画是经典之作，有些则鲜为人知，但档次不亚于经典之作。卡丁教授将后者在学生面前展示四倍于前者。结果发现，这些学生更喜欢后者。

       一些明星也非常追求上镜率，大家看的次数多了就会觉得这些明星也挺好看的，而这背后也有“纯粹接触效应”的原理。

       现在，你知道跟别人混个脸熟有多重要了吧?

【自我表露——信任的建立在于相互了解】

       在生活中，我们对一些人能够有说不完的话题，但是对另一些人我们可能就无言以对了。尤其是面对陌生人时，我们总是不知道说些什么好。

       这是因为我们与他人的信任关系需要建立在相互了解之上。在一开始，我们与他们没有足够的了解，我们还没有建立起对其足够的信任，所以我们就会显得拘谨一些。而如果想要拉近与他人的亲密关系，我们可以适当地表露一些自己的隐私。

       心理学家奥尔特曼对此提出了人际交往中的“自我表露”的社会渗透理论。他的研究告诉我们，人际关系的建立都是从低水平的自我表露和低水平的信任开始的。

       当一个人开始自我表露时，便是信任关系建立的开始;而对方以同样的自我表露水平做出反馈，也是一种表示对方接受信任的标志。

       这种自我表露的互惠性交换，一般会实现对等的沟通。于是，人际间的亲密关系就逐步形成。并且随着双方沟通话题的由浅入深，我们与他人的关系也开始变得亲密。

       举个例子，当我们面对一个陌生人时，想跟对方交朋友。我们对其说“你好”，那么，对方对我们的回复也只能是礼貌性的“你好”。而如果你添加多一些信息，说“你好，我叫xxx，今天有空过来.....”，那么对方也会基于你的表露，对你表达更多的信息。

       而当你们之间表露的信息足够多时，你们的信任关系也会建立起来，你们也就更容易成为朋友。

       如果我们本身较对方在某方面更优秀，那么我们适当暴露自己的缺点能够让对方更喜欢我们。

       因为表露自己的缺点可以让对方觉得我们也是普通人，进而不会对我们因为过多的敬畏而远离。另一方面能够让别人看到我们的真诚，至少我们不会将自己隐藏得太深。虽然暴露自己的不足，一开始会让自己不怎么适应，但是我们却可以收获更多的亲密关系。

       如果我们一直隐藏自己的不足，开始可能会给别人留下好的印象，但是缺点一旦暴露，对方会更难接受我们。当然，表露缺点还能够让我们找到真正喜欢我们的人。

       美国交友网站OKCupid(注:Cupid，爱神丘比特)对64,000名女性用户的数据进行分析，结果发现，如果男生们觉得女生长相的态度分歧越大，那这个女生会有更多人追。换句话说，如果人人都觉得一个女生漂亮，那么她受男生欢迎的程度还不及那些只有一半男生觉得她漂亮的女生。

       他们发现那些长相存在争议，但存在明显不让一些男生喜欢的特点的女生(比如纹身、肥胖)，收到的私信依然远多于那些让绝大多数人觉得非常漂亮的女生。

       也就是说，如果我们表现得过于完美，多数人会对我们敬而远之。而且，等到我们在长期的相处中表露了自己的不足时，与我们交往的对方不一定喜欢或适应。但是，如果一开始就暴露出来而对方还能接受，那么这种感情也可以更持久。

       不过，表露也分水平，俗话说:“交浅不宜言深。”一个从不自我暴露的人很难与他人建立密切和有意义的人际关系。同样，习惯于不停向他人谈论自己的私密，会被他人看作是自我中心主义者。

       我们对那些关系密切的朋友表露得深一些，多说一些;而对那些远一点的朋友则可以表露浅一些，少说一些。社会心理学家认为，理想的模式是对少数亲密的朋友做较多的自我表露，而对其他人进行中等程度的表露。

       如果想要交往到更多的朋友，让人对我们更加信赖，我们也可以适当地多一些内心的表露。

【相对剥夺——令人反感的滥好人】

       记得看过这么一个故事:一个人经常跟舍友一起点相同的外卖，他也知道舍友喜欢吃打卤蛋，于是经常将自己外卖中的打卤蛋夹给舍友吃。 久而久之，舍友习惯了他给的打卤蛋，有的时候就自己到他的外卖中夹走。

       有一天他想自己尝尝鲜，就将打卤蛋吃了，舍友过来发现没有打卤蛋，就问:“我的打卤蛋呢，你把它吃了?”

       这种场景是不是觉得很眼熟呢?

       我们身边也经常遇到这样的人。我们对他们好的时候，他们习惯了，但是突然有一天，我们没有办法继续对他们好时，他们往往不是理解我们，而是指责和抱怨。因为他们已经习惯了我们对他们的好，他们认为，我们对他们好是理所应当的。

       这也就是常说的“一碗米养恩人，一斗米养仇人”。当我们在他们需要时给予很微小的帮助，他们往往会感谢我们，但是如果我们经常对他们好，却突然因为某种原因而无法继续支持他们时，他们反而会记恨我们。

       那么，为什么会出现这种情况呢?答案在于心理感受的边际递减效应。这就像我们很饿的时候，我们吃下了第一个包子，会感觉很饱，再吃第二个时，饱腹的感觉就没有那么明显了。而吃第三个的时候，我们可能就感觉有点儿撑了。同样，别人需要帮助时，他们就像肚子很饿的人，我们给予一些帮助，他们会感觉到明显的满足。但是如果我们一直这样下去，对方的心理感受就开始产生变化，进而不再是感激。

       所以，我们要知道，并不是你帮助了别人，别人就会对我们心存感激。如果方式不当，对方还可能对我们心生厌恶。因此，我们千万不要做“滥好人”。那么，我们该如何帮助别人，而不至于让对方觉得那是他应得的呢?

       最重要的是不要在一开始就付出过多。因为你一旦在一开始付出过多，那么虽然你超过了对方的心理预期，能够让对方短暂地感受到你的有力的帮助，但是你在后期如果无法持续维持这样的水平，那么你依然很难得到对方的尊重。

       在生活中，人们最喜欢的是那些对自己认同慢慢增加的人，最不喜欢那些对我们认同慢慢减少的人。为了验证这一心理现象的存在，心理学家阿伦森(Elliot Aronson)曾经做过一个著名的实验。实验安排被试者同伴用四种不同的情况评价被试者，分别是:

       A:始终是肯定的评价。 

       B:始终是否定的评价。

       C:先肯定后否定的评价，且否定程度与第二种情况相同。 

       D:先否定后肯定的评价，且肯定程度与第一种情况相同。

       ​结果发现，被试者对那些原来否定自己后来又肯定自己的交往对象喜欢程度最高，且明显高于一直肯定自己的交往对象，而对于从肯定到否定的交往对象喜欢程度最低，且大大低于一直否定自己的交往对象。

       这也可以用美国学者斯托弗(S.A.Stouffer)提出的“相对剥夺”理论来解释。他们将自己目前的处境和我们一开始对其投入的帮助做了对比，即使依然得到了额外的支持，但是因为相比以往减少了，所以在心理上很容易产生“相对剥夺”感。

       我们一开始给予对方的帮助比较多，当后面给予变少时，对方心理上就会产生“相对剥夺”，进而可能产生“一碗米养恩人，一斗米养仇人”的情况。

       即使我们帮了别人很多，结果还是成了别人心目中最不喜欢的人。所以。帮助别人并不是越多越好，尤其是在一开始的时候。

       除此之外，当自己有较为负面的信息或者建议需要传递给对方时，也可以采用“先否定后肯定”的模式去叙述，这样对方的排斥也会减少一些。

       当对方在工作上有些失误或者不足时，我们对其提出改进建议时，可以先指出对方做得不足的地方，随后再赞美他做得好的地方，对方就不容易产生“相对剥夺”的感受了，也更容易接受我们的建议。

​

​【有效赞美——夸赞是门技术活】

       好多书中都会写到，赞美是人际关系的润滑剂。但是却很少有人告诉我们为什么需要赞美，也很少告诉我们如何有效赞美。那么，赞美的意义到底在哪里呢?

       美国心理学家亚伯拉罕·马斯洛(Abraham Harold Maslow)在其著作《人类激励理论》中，将人的需求分为五个等级，由低到高分别是:生理需要、安全需要、社会需要、尊重需要和自我实现需要。

       ​这五个需求有所交叉，但是低等的需求得到满足后，再高一个层级的需求就会变成主体需求。社交属于社会需要，而赞美则属于更高级的尊重需要。大多数人的生理需要和安全需要都能够得到满足，并且也能获得一定的友谊，满足自己的社会需求。所以，我们在交往过程中会倾向于追求更好的需求，也就是尊重需求。

       希望别人能够肯定我们的劳动成果和自己的特长。这是我们需要赞美的主要原因之一。

       在马修·利伯曼(MatthewD.Lieberman)的《社交天性》中有一个实验:实验者说服参与者联系他们的朋友、家人和一些对他们比较重要的人，请求他们给自己写一封信，请求时用非常积极的带有强烈感情色彩的语言来描述，比如你是唯一关心我甚于关心自己的人等。

       就像生活中的其他基本奖赏一样，这些令人感动的文字激活的参与者的大脑区域，依然是我们愉悦回路中的腹侧纹状体。毕竟，凡是能够带来愉悦的事物潜意识系统总是简单粗暴地总结为“进食和交配”。

       可能一些人觉得90后越来越难以管理，动不动就跳槽，这背后的原因更多是因为尊重需求得不到满足。尊重需求和自我实现需求在很大程度上比金钱更重要。

       这也在另一项研究中得到了一定的证明，实验者要求参与者为赢得他人的好评而竞价。结果发现，大多数参与者都愿意归还他们参加试验所获得的报酬，只为换得别人对他们的积极评价。

       这个社会在时间线上的发展，也基本满足马斯洛的需求层次理论。这已经不再是吃不饱穿不暖的那个上世纪八九十年代，安全需求也能够得到满足，社交网络也满足了90后的社会需求。

       90后的主要需求已经变为尊重需要和自我实现需要。如果我们跟不上时代的步伐，还抱着以往的奖惩制度去管理，就很难管住人，也很难留住90后的人才。

       回到正文，前面大致讲了赞美对我们的重要性和积极意义。那么，怎样赞美才能够更行之有效呢?

       如果你对一个女孩子说“姑娘，你好漂亮”，这样的赞美方式对方很可能会觉得你有些轻浮，没有真诚感。而如果想要让对方觉得你确实用心了，那么我们的用词最好能够具体些。我们可以从对方面部的一两个具体特征进行赞美或者就对方的成就进行赞美。人在心理上会认为那些具体的、可描述的赞美会让人感觉到更多的真实感。比如《情深深雨濛濛》里面的何书桓对依萍的赞美是:“有没有人告诉过你，你笑起来好好看?”

       赞美的基本原则依然是真诚。如果背离了这个出发点，那么就是阿谀奉承所以，如果找不到对方比较好的赞美点，那么我们最好保持沉默。没必要为所谓的“好关系”，而选择背离自己人格品质的行为。

       当然，赞美也有有效益递减的规律。如果一味地赞美，那么次数越多，方对你的赞美就越无感。若批评不自由，则赞美无意义。所以，如果想要让己的赞美更有意义，我们也应该把握好度，进行适当的赞美。