［坡仔跟你一起阅读好书·第七十一期］《反本能》Part 3——第一章 外部干扰：有哪些常见的决策陷阱

       ​为什么改变很难发生?为什么我们经常重蹈覆辙?人为什么喜欢待在舒适区?我们为什么对很多事情习以为常?到底是什么阻碍了我们走向卓越?

       答案是:“本能!”

       “本能”来自基因的硬连接，它们对我们的生存有极为重要的意义。人类大脑约有八成神经元位于小脑仅有不到两成在皮层区域，这意味着我们的大多数行为来自原始的本能，而非理性思考的结果。

       本能虽然可以让我们用极为微弱的线索觉知到危险，但是却无法让我们更好地看清自我和事物。而对自我和事物的探索，需要我们反抗本能的直觉和思维。

       本书正是以“反本能”作为着力点，对自我行为和思维的改变进行了深刻的阐述:

       当战胜潜意识里美化自己的本能时，我们才能更好地正视自己的不足;

       当战胜攻击的本能时，我们才能更好地理解他人;

       当战胜狭隘的本能时，我们才能看见更加真实的世界，洞悉事物本来的样子......

       只有通过反本能的思维方式，我们才能从已经习惯的表象中看到事情的真相，才能对抗阻碍我们提升的习以为常。

       越能够反本能的人，往往也越能从优秀进阶到卓越。

卫蓝◎著

​​Part 3 反本能之社会洞见——看到看不见的，说清想说的

       ​我们每天都要面临很多的决策，但是我们的精力有限，不可能管控自己的每一个决策。而当我们面临较为重要的决策时，我们则需要打起十二分精神，尤其是在面对一些存在明显诱导性的情况时，我们更要多加防范。

       我们生活在一个信息爆炸的时代，但同时，这个时代的知识增长却慢得多，以至于我们的有效学习的筛选成本增加。随着信息的冗余度增加，我们深度思考的负担也越来越重。

       我们当中的一些人，甚至因为长期接触别人完全推理后的知识而缺乏思考的练习，导致辨别能力下降，只会进行泛泛的阅读。在感觉上觉得自己好像了解这方面的知识，但是当需要我们将其整理成文字或者用语言发表出来的时候，却发现自己无从下手。

       久而久之，我们会丧失我们将知识加以延伸和推理的能力。就像长大了的孩子一直吃着不用咀嚼的食物一样，会造成牙齿的退化，不利于他未来的成长和独立。

       前段时间，有一个大学生专业满意度的调查报告，发现超过一半的大学生对自己的专业不是很满意。一些高中生在进入大学之前，因为不够了解大学的专业，可能听了别人的建议选了一个专业，但是当自己进入学习阶段时，发现这个专业貌似不是自己喜欢的。

       ​而在我们的生活中，也有一些人通过各种营销方式，让我们买了很多不需要的东西。更尴尬的是，当自己回忆其为什么会买的时候，发现竟然找不到理由，只知道当时糊里糊涂地觉得对方好有道理而已。

       那么，怎样才能让自己在重大决策上少受别人的干扰，并减少失误呢?

​第一章 外部干扰——有哪些常见的决策陷阱

       在这个产能过剩的社会，无数商家都在鼓吹“自己开心就好”，挤破脑袋地希望我们多花点钱买我们根本不需要的商品。在这个信息超载的时代，我们所面临的选择也越来越多，里面也可能充满陷阱。那么，干扰我们思维和决策的因素都有哪些呢?

【控制感的陷阱——过度乐观的人更容易“入套”】

       拥有控制感，对我们的好处非常多。它除了能增加我们的幸福感，减少我们的攻击性，还能提升我们的自我效能感。

       如果一件事情能让我们有控制感，我们会更愿意为之投入精力和金钱。但是，它在另一方面却也成为一些营销方式的重要手段。如果我们不能够很好地规避，我们也会深陷其中。

       心理学家瓦特(Watt)和华生(Watson)等人做过一个实验:观察被试者在不同条件下，购买刮刮乐的消费金额多少。结果发现:如果是用机器摇骰子选出来的“刮刮乐”，人们愿意为这个刮刮乐支付2美元;而当人们自己摇骰子选择时，人们平均愿意多花7美元再买几张。

       之所以会出现这种情况，是因为我们认为自己投掷骰子时更可能中奖。但实际上，中奖概率依然是随机的。但是，控制感能够增加我们的自我效能，让我们获得更多的自信。

       而现实生活中，很多广告和场所正是利用我们的控制感，让我们产生“无缘无故”的自信，让自己深陷其中。比如一些赌博场所，为了让我们玩得更久，往往是让我们自己操作，同时会在赌博场所放置非常多的接近裸身的模特照片，将场所布置得异常华丽。这些都能够增加我们的控制感。

       ​如果仔细观察，你就会发现，很多电视剧都喜欢在令人惊悚的片段打住，插播豪车和名表的广告。有的人觉得，这样不是会让别人产生厌恶关联吗?人们会因为不喜欢惊悚的片段而不喜欢那些广告吧?

       这是因为，当我们观看令人惊悚的片段之后，突然打住会让我们松一口气，产生“心理势差”，而插播这些豪车和名表的广告会让我们觉得是这些豪车和名表让我们缓解了这些焦虑，进而更喜欢这些豪车和名表。

       控制感能够带给我们喜悦。我们很喜欢玩游戏的原因之一，也正是因为那些游戏让我们更有控制感。比起复杂多变的现实世界，网络游戏显得简单得多。只要轻轻按几下键盘或者鼠标，就能够发出大招，想让游戏人物怎么做就怎么做。

       控制感能够带给我们更多的信心，能够促进我们的进步，但是它也容易让我们做出错误的决定。当感觉周围环境都在控制之中时，我们产生过多的信心会让我们松懈，这个时候我们更容易被说服，更容易大意。这时，我们也更容易犯错。

       所以，当我们感觉“一切都在掌握之中”时，那我们就要注意是不是有人在对我们玩弄“控制感陷阱”。

【呈现的画面——为什么我们总被故事说服】

       我看过一篇旅游应用的广告，里面有一段话:

       你写PPT时，阿拉斯加的鳕鱼正跃出水面;你看报表时，梅里雪山的金丝猴刚好爬上树尖;你挤进地铁时，西藏的山鹰一直盘旋云端;你在会议中吵架时，尼泊尔的背包客一起端起酒杯坐在火堆旁。有一些穿高跟鞋走不到的路，有一些喷着香水闻不到的空气，有一些在写字楼里永远遇不见的人。

       这段广告词并没有直接告诉我们，旅游能够扩宽我们的视野，让我们的生活更有趣，而是通过各种形象化的方式，将各个地方的美景鲜活地呈现在我们面前。让我们感觉到很强烈的视觉冲击。

       那么，这么做到底能不能更好地达到说服我们的目的呢?答案是，至少比单纯的文字描述更有用。

        哈佛认知神经科学家斯蒂芬·柯斯林(StephenKosslyn)曾经做过一项脑成像实验，观察阅读者闭上眼睛后脑海里想象不同字母时大脑激活区域的变化。

       他们发现，当想象大写字母时，脑补视觉皮质区域的某些部分被激活了，当想象小写字母时，被激活的则是视觉皮质区域中的某一部分。也就是说，即使是文字的回忆，也会激活我们的视觉皮质系统。

       文字的本质对大脑来说，很大程度上还是属于图像类型，只不过它们还需要进行转化，比如大脑前额皮质来参与理解它们。

       比起发展了几千年的大脑文字阅读系统，人类大脑的视觉感受系统发展了更长的时间，其适应性也更高一些。即使是文字的出现，也是从可视化的图像和象形文字开始，而不是极为抽象化的文字。

       所以，人们更喜欢可视化的文字，这可以大大加深我们的理解能力，对我们的决策也有极大的影响。

       能够直接可视化的描述则能让我们理解得更轻松一些。如果我们能够让我们的观点像“一幅画出现在眼前”，那么，我们也更容易说服对方。

       这种现象也可以解释为什么《苏菲的世界》的销量远远超过了拿到了诺贝尔奖的《西方哲学史》。毕竟，比起干瘪枯燥但是能真实反映问题的理论，人们就是喜欢那些能够像日常生活里的画面一样，能够呈现在眼前的描述。

       心理学家做过这么一个实验。他们召集了两组病人作为被试者，告诉他们某种新型的癌症诊疗手段。告诉第一组人:这种治疗手段治愈率为90%，并且说了一个负面的传闻逸事(比如老王用了这个方法后死了)。然后他们告诉第二组人:这种治疗手段治愈率为30%，并且说了一个正面的传闻逸事(比如老王用了这个方法后治好了)。

       结果发现:被告诉“治愈率90%的方法”的那一组，有39%表示会尝试这种方法;而被告诉“治愈率只有30%的方法”的另一组，却有多达78%的人愿意尝试这种方法。也就是说，人们更加容易受到“传闻逸事”的影响，而不是“数据”的影响。

       ​很多广告也是用这种方式来说服我们的。如果我告诉你有一个理财产品年收益-70%，也就是投人100元损失70元，你会购买吗?我想不会，但是我们却还是会去买彩票。

       而彩票其实也是属于年收益-70%的理财产品。他们的宣传策略就是告诉大家“隔壁老王中了500万”，这可就生动多了，进而达到营销的目的。

       除此之外，很多广告词也是通过这种方式来影响我们的。他不是简单地告诉我们“很多人在用我们的产品”，而是告诉我们“连起来可绕地球三圈”;他不是告诉我们“我们的牛奶纯天然”，而是说“奶牛在蒙古大草原每天晒超过10个小时的太阳”。

       当自己在网上比较了好几十项，得出了某品牌的手机更好用的结论时，你的朋友告诉你“前两天我用这个品牌的手机，修理了好几次”，这时，我们最容易受到可视化效应的干扰。

       但是，请相信数据和参数的比较。可视化能够让我们更好地理解事物，但是，如果我们要做一个重要的决策，我们还是需要依赖数据和理论模型。

【决策在瘫痪——选择多，不一定是好事】

       曾经有个朋友跟我抱怨，为什么他找不到女朋友。我的回答是“选择太多”。互联网时代让我们有机会接触到更大的世界和更多的人，同时也给了我们过载的信息。当我们面临更多的选择时，我们往往更可能处于观望之中，从而错过了机会。

       心理学家希娜(SheenaLyengar)曾经做过一个现场实验。他们给被试者免费品尝了6种或24种果酱，试吃之后人们可以选择是否进行购买。结果发现:有60%的人停留在24种果酱选择的展台前，但是只有3%的人选择购买;而有40%的人停留在6种果酱选择的展台前，但是有30%的人选择购买。

       随后，在更为严谨的实验中发现，在从30种果酱中做出选择后，人们表示，其选择满意度比那些从6种选择中做出的选择满意度更低。也就是说，更多的选择会带来过载的信息，也会带来更多反悔的机会。

       在之后的一些其他实验中，也证明了人们对于无法反悔的选择(比如最后三天的大甩卖)的满意度比可以反悔的选择的满意度更高。这也在一定程度上解释了，为什么这些年离婚率越来越高。国家调查数据显示，过去人们对无法反悔的婚姻表示了更高的满意度。而对当下恋爱和婚姻的满意度更低一些。

       过载的信息不仅会让我们犹豫不决，产生更多的后悔，也会让我们做出错误的选择，这就好像期末考试的选择题出现四个选项和十个选项一样，当自己不十分确定时，则会增大我们的选择难度。

       美国德克萨斯大学的研究人员针对过载信息对我们决策产生的影响做过一个实验。

       在实验中，他们要求两组被试者完成相同的250道测试题，但是其中一组在测试之前被告知考试题目的数量和选项。而另一组则什么都不说。测试结束后，他们发现，没被告知任何信息的那一组成绩要明显优于第一组。

       也就是说，我们的决策依赖信息，但并不代表信息越多越有利于我们做出正确的选择。过多的信息反而会成为决策的负担，从而让我们做出错误的选择。

       那么，为什么会出现这种现象呢?

       实际上，这是因为信息增加不代表有效信息增加，当信息量过载时，我们从中筛选出有效信息的成本就会增加。而且，我们需要的核心信息也更容易被超载的信息所遮蔽。许多没用的信息反而可能被我们作为决策依据，从而导致我们做出错误的决策。

       所以，当我们面临大量的信息时，我们需要多次筛选信息，或者让多人同步筛选后进行比较整合。这样才能够最有效地剔除无用信息，甄别出最重要的信息，减少决策失误。

【群体压力——再独立的个体也会受到群体影响】

       群体压力是常见的决策干扰因素。没有人否认它的影响。可能有些人认为自己不怎么受群体压力的影响，但是群体压力的影响无处不在，基本没有人能够避免。甚至包括我们鼓掌时，从混乱到整齐划一本质上也是群体压力所致。

       那么，群体压力的威力到底有多大呢?

       心理学家所罗门·阿希(Solomon E.Asch)曾经做过一个关于群体压力的实验，他随机选择了一些大学生作为他的被试者，为了避免刻意化的干扰，阿希告诉被试者这个实验的目的是为了研究人的视觉情况。

       而在之前，阿希会让五个实验人员假装是被试者坐在前五个位置，而真正的被试者只能坐在最后的位置。但是真正的被试者并不知道那些人是假的被试者。

       阿希要大家做一个非常容易的判断——比较线段的长度。他拿出一张画有一条竖线的卡片，然后让大家比较这条线和另一张卡片上的3条线中的哪一条线等长。每名被试者要进行18次判断。

       事实上，这些线条的长短差异很明显，正常人是很容易做出正确判断的。但是，在两次正确判断之后，5名被试者开始故意都说出同一个错误的回答，结果发现，被试者都出现了不同程度的从众行为。只有25%的被试者没有做出从众行为其余被试者都做出了一到两次的从众行为。

       这个实验证明.即使是很明显的答案，当大家都回答错误的答案时，我们还是会动摇自己的回答。我们会迫于压力放弃原来的想法，甚至做出违心的选择。

       巴塞尔大学的瓦西里·克卢恰廖夫(VasilyKlucharev)和同事们通过对被试者加以刺激，让他们的行为与群体一致。实验者用MRI(功能性磁共振成像)观察发现，当被试者发生从众行为时，他们大脑中的伏隔核与控制行为的后额叶皮层(posterior medial frontal cortex)被激活。

       但当他们用一种名为经颅磁刺激(transcranial magnetic stimulation)技术，暂时阻断志愿者的大脑皮层时，实验对象则不再调整自身行为来服从群体行为。换言之，阻断大脑特定区域的活动，使实验对象暂时不受来自社会的影响，从而无法产生从众心理。

       人们据此得出的结论是，我们的潜意识认为，从众能够带来正反馈，有人认为这种反馈是归属感。因为从众能够给我们带来被群体认可的心理预期，进而激活我们的“愉悦回路”。

       除此之外，从众对我们来说也有很大的积极意义。这就像大草原里跑出了一只狮子一样，那些跟着羊群跑的羊更可能活下来，而那些继续吃草的羊或者落单的羊难免会被吃掉。那些不跟羊群跑的羊久而久之都会被淘汰，而剩下来的基本都会跟着羊群跑。

       即使我们已经走过了残酷的原始社会，而这个社会也越来越需要我们进行独立思考，但是，我们身上还是存有非常多的从众倾向。那么，我们该如何减少从众心理对我们的影响呢?想要减少群体压力对我们的影响，我们要先知道什么情况下群体压力对我们的影响更大。

       影响从众的因素主要有群体的凝聚力、群体规模、个体独立性和情景模糊度。当群体的凝聚力很强时，我们对群体的信任就更多;当群体规模越大时，我们不顺从的压力就更大一些;当我们的独立性更强时，我们对压力的适应能力更强;而当情景越模糊时，我们越容易从众。

       所以，如果想要减少这样的从众行为，我们就要从导致从众行为的要素去分析。要注意大家是否出奇地一致;也要腾出独处时间去思考，减少他人在场的千扰;还要尽可能弄清楚自己的决策环境，避免模糊性造成的从众。

​【“白色的猴子”——关注独特的事物让我们看不见更多】

       记得看过一篇报道，对话如下:

       布什说:“我们准备干掉四百万伊拉克人和1个修单车的。” 

       CNN记者:“1个修单车的?为什么要杀死一个修单车的?”

      布什转身拍拍鲍威尔的肩膀:“看吧，我都说没有人会关心那四百万伊拉克人。”

       这实际上就是利用了心理学上的隧道效应——我们更关注同类记忆材料中突兀的那部分。也有人称之为莱斯托夫效应。比如，我们在记忆世界地图时，记得最好的可能是意大利是一只靴子，法国是个六角形，俄罗斯面积最大等这些最有特点的国家。

       这种效应会如何干扰我们的思维呢?

       当我们在演讲的时候，我们看到台下的人都在认真听讲，肯定会非常高兴。但是，如果我们突然看到有一个人在打瞌睡，那么我们可能就会将所有的心思都放在那个打瞌睡的人身上，进而产生这样的疑惑:我讲得不好吗?

       实际上，这更多的不是演讲得好不好的问题，只是我们忽视了99%的人，而将自己的注意力放在了最特别的那个人身上，从而产生了错觉。这也是很多人不敢上台演讲的原因，因为他们过多地将眼光放在了那些特例上面，给了自己多的压力。

       当然，我也曾经遇到过类似的情况。为了写一篇文章，自己查了几天的文感，终于完成并分享到网上。大多数评论都是支持和鼓励，有时也会突然出现一句“答主辛苦了，都是没有的理论”，还好自己知道“隧道视野”，所以也基 本不会受这种不具有建设性的言论所影响。

       也有一些为了吸引眼球的媒体用此来夸大事件，吸引我们的注意力。

       比如说，出了一起交通事故。他们很喜欢贴上女司机这样的标签将这些事故特殊化，进而造成我们的感知错误。将事故和这些标签联系起来，对他们形成刻板印象。但是，也正因为他们这样的联系和特殊化，会让群众认为女司机的出车祸率更高、更普遍。

       但实际上，男司机的交通事故发生率更高些。江苏省公安厅交警总队发布的2016年交通事故报告显示，2016年全年江苏省共有2100多万机动车驾驶人，男女比例7:3。在造成人员事故伤亡的事故中，女司机负有同等责任以上的，即属于女司机导致的事故的不到10%。在造成人员死亡的事故中，女司机负有同等以上责任的，只占这类事故的6.2%。

       而在其他多个省份的交通情况调查报告也显示，女性司机的交通事故情况均远低于男性司机。

       总之，隧道效应会让我们产生更多的错误判断。就像100 只猴子中有99只普通的猴子，只有1只白色的猴子，我们会不自觉地将视野放在那只与众不同的白猴子身上，这样我们的思维也就会被大大地限制住，看不到全局。

       所以，当我们在思考问题时，需要多加留意问题的限定，尤其是媒体报道的对象界定。这样才能够保证独立思考。