［坡仔跟你一起阅读好书·第七十三期］《反本能》Part 3——第三章 表达的逻辑：让别人知道你到底想说什么
为什么改变很难发生?为什么我们经常重蹈覆辙?人为什么喜欢待在舒适区?我们为什么对很多事情习以为常?到底是什么阻碍了我们走向卓越?
答案是:“本能!”
“本能”来自基因的硬连接，它们对我们的生存有极为重要的意义。人类大脑约有八成神经元位于小脑仅有不到两成在皮层区域，这意味着我们的大多数行为来自原始的本能，而非理性思考的结果。
本能虽然可以让我们用极为微弱的线索觉知到危险，但是却无法让我们更好地看清自我和事物。而对自我和事物的探索，需要我们反抗本能的直觉和思维。
本书正是以“反本能”作为着力点，对自我行为和思维的改变进行了深刻的阐述:
当战胜潜意识里美化自己的本能时，我们才能更好地正视自己的不足;
当战胜攻击的本能时，我们才能更好地理解他人;
当战胜狭隘的本能时，我们才能看见更加真实的世界，洞悉事物本来的样子......
只有通过反本能的思维方式，我们才能从已经习惯的表象中看到事情的真相，才能对抗阻碍我们提升的习以为常。
越能够反本能的人，往往也越能从优秀进阶到卓越。
卫蓝◎著
Part 3 反本能之社会洞见——看到看不见的，说清想说的
第三章 表达的逻辑 ——让别人知道你到底想说什么
一千个读者心中有一千个哈姆雷特，每个人看待事物的角度都会因为自己的经历和知识面而有所侧重。有的时候，我们与他人的观点甚至是对立的，如果得不到较好的协调，那么就很容易造成双方的言语矛盾，那么我们该如何更好地理解他人，也让别人更好地理解我们呢?
【表述的利器——金字塔模式】
我小时候学习做菜的时候，我妈妈每次都会告诉我要加适量的盐，然而我并不知道这个适量到底是多少，而现在则有一些人向我们强调要提高逻辑性，强化思维，然而我们也不知道具体的路径如何。
可能很多人都看过芭芭拉·明托(Barbara Minto)关于提升逻辑能力的书《金字塔原理》，不少人也反映说这本书有点儿难啃，看得云里雾里。
实际上，并不是我们理解能力不足，而可能是因为作者缺乏生活中的例子，所以就用专业视角去阐述，但是却没有考虑到我们的知识背景。这篇文章和下一篇文章通过对芭芭拉的《金字塔原理》进行总结的同时，我也会尽可能将例子生活化，文字轻松化。
1.什么是金字塔原理
金字塔原理是一种重点突出，逻辑清晰，层次分明，简单易懂的思考方式，沟通方式和规范模式。金字塔原理的基本结构是:结论先行，以上统下，归类分组，逻辑递进。先重点后次要，先总结后具体，先框架后细节，先结论后原因，先结果后过程，先论点后论据。
2.为什么要用金字塔原理整理逻辑
金字塔能够达到的沟通效果:观点鲜明，重点突出，思路清晰，层次分明，简单易懂，让受众有兴趣，能理解，记得住。
3.怎么构造金字塔结构
搭建金字塔结构的具体做法是:自上而下表达，自下而上思考，纵向总结概括，横向归类分组，序言讲故事，标题提炼精华。
讲完了一些概括性内容，接下来就针对以上内容进行具体的展开。我们说话、写作、整理问题的过程，为什么需要使用金字塔原理呢?
人类很早以前就认识到需要对事物进行规律化分类。大脑也会自动将事物以某种形式组织起来，基本上，大脑会认为同时发生的任何事物之间都存在某种关联，而且会将这些事物按照某种逻辑模式组织起来。
举个例子，古人眺望星空，看到的星星并不是孤立的，而是通过自己的意识将它们整合成了“北斗七星、狮子座”等这样有规律的整体。
因为人的认知资源是非常有限的。可以用前面出现的假设来论证，我们随便往一个地方瞥上一眼，大脑得到的信息量就超过了1G，这对有限物理容量的大脑来说，是一种非常大的负担。
在长期的进化过程中，大脑学会了如何让自己在更低能耗的情况下更好地获得信息，慢慢地，大脑开始自动对事物进行分类和组织，以减少无用信息的干扰。
如果我们在传递信息的过程中破坏了这种进化——语无伦次，废话连篇。那么就会让对方的大脑产生更多的信息处理负担。
而在说话和写作过程中，无论读者智商多高，他们可利用的认知资源都是有限的，一部分认知资源要用于识别和解读读到的词汇，另一部分则用于找出各种思想之间的关系，剩下的资源则用于理解所表达思想的内涵。
而且这种资源的分配，每上升一个级别，所剩下的资源量就会少上一个量级。如果我们的语言文字在表达上前两个级别就耗费了读者的所有精力，那么就基本上很难有人知道我们想要表达的具体含义了。
一个复杂的表述会让我们不知所云，举个例子:
即使女员工能与男员工一样获得同工同薪的待遇，女员工的处境可能比以前差--与现在相比，女员工和男员工的平均收入差距将不会缩小，反而会越来越大。
对雇主来说，同工同薪是指，为相同的岗位或工作价值，支付相同的报酬。
采用任何一种解释都意味着:驱使雇主为自身利益采取行动;或者通过多雇佣男工抵制限制性政策。
这段话传递了五种思想，但是却并没有清晰的逻辑，让人觉得理解上非常困难。因为，它不能满足我们的大脑联系和分类的进化本能。我们很难从随后接收到的信息的所有特征中，寻找到与前面信息相同的特征。这就像对方给了我们堆砌的瓦砾，我们想要拼建成房子，却发现这些瓦砾不是相同的材料组成的，从而加大了构建出整体的难度。
人一次能够理解的概念和思想的数量也是有限的。美国科学家乔治·米勒认为，大部分人的大脑短期记忆无法一次容纳七个以上的记忆项目，有的人可能一次能够记住9个，而有的人则能够记住5个。大脑比较容易记住的是3个项目，最容易记住的是1个项目。
虽然这个理论存在一定的不足，但是也解释了一种存在的现象。当大脑发现要处理的项目超过4个或者5个的时候，就会开始将其归类到不同的逻辑范畴里去，以便于记忆。
我们在上学的时候，经常会用到大括号分类法。将复杂的知识分类到同一个板块和知识下面，形成一个目录，以方便我们复习。这实际上也是用到了金字塔原理的基本思想。
将十余个项目划分为三个大项，让自己思维的抽象程度提高，产生塔式链接，更容易记忆。
【利器出鞘——如何使用金字塔模式】
金字塔原理最为实在的功能在于降低受众的认知成本，提高我们想要表达的信息的转化率。在形式上让自己的逻辑更为清晰，更有条理性。
现在，我们知道了金字塔原理的使用益处，那么怎样才能够更好地驾驭这个工具，让别人更好地接收自己的信息，实现说服的目的呢?
1.背景交代
前面的心理学实验“看不见的黑猩猩”实验已经证明了，人的注意力是非常有限的。大脑会有一个自发的过滤器，将无用的和非常熟悉的知识过滤掉和简化。
如果说在一开始就没有明确好要讲述内容的方向，那么就需要花费更多的精力在多个方向获取信息，这样就会增加很多认知成本去理解没有用的信息，让受众有效信息的转化得不到提高。
当我们交代了我们讲述内容的背景时，对方就会在认知上减少发散的方向。比如说，我们看到一张一群学生在教室里的照片，被人提问里面有多少个男生时，我们就不会去关注桌子的颜色和教室里的黑板报。
而反过来，等我们看完照片，立刻拿开照片并提问，教室有多少扇窗户，大多数人是答不上来的。这种预先性提问，就是通过问题背景自动过滤了很多与主体无关的信息，从而降低受众的认知成本，提高信息转化。
2.顺序讲解
1234567890123456789
8426795135894671023
145236978X31486529
以上三组信息哪组我们更容易记住呢?哪组信息我们更能够接受呢?
其实，思维的过程实际上就是对信息的接收、加工整合、储备和表达。通过上面的例子，我们可以大概明白:清晰的思维模式，实际上就是将信息进行排序和规律化，进而降低受众的认知成本，让信息得到更好地传达。
人的注意力是非常有限的，大脑喜欢有层次的、有规律性的东西。我们在表达过程中，需要让表达过程具有一定的层次关联。金字塔原理的表述有四种顺序。
演绎顺序:大前提，小前提，结论。
时间(步骤)关系:第一，第二，第三。
结构(空间)关系:远近，高低，大小。
程度关系:最重要，重要，次要等。
至于选择哪种类型的逻辑顺序，取决于我们在组织思想时的分析过程。写出条理清晰的逻辑结构需要我们在构思的过程中，清楚地理解需要阐述的事物的内在联系，进而使分析结构更为有效。
3.结构性分析问题
我们解决问题的一般流程是:
收集信息→描述发现→得出结论→提出方案
然而，这种解决问题的办法实际上是非常低效的，在收集资料和分析的工作中高达60%是无用功。得出来的结论往往也非常空泛，没有实际性帮助。后来，很多信息咨询公司发现，最行之有效的办法是在信息收集前对问题进行结构性分析。
提出假设;
设计流程，沙盘推演;
分类处理，得出结论;
得出相应的对策。
也就是说，我们在整理自己的思路、构思解决问题的内容时，第一步不要着急去收集信息，而是先提出问题所在的假设，通过假设去寻求有用的信息，进而降低信息的收集成本。
比如说，当我们学习低效的时候，我们应该第一步采取的措施是提出问题:是什么造成了自己的低效，横向比较自己不同时期的表现，纵向比较近期的表现，再比较他人与我们是否存在同样的问题，进而得出一种反馈。通过得到的假设，再去采集信息并且进行措施的补救等。
很多改变败于没有理论指导。好的理论在于指导性和操作性，而金字塔原理就是一个可以有效解决问题的理论。
【结论先行——让别人get到你想说的】
我在网上看到过一些很好玩的问题，其中下面两个让我印象深刻。
给你对象或者喜欢的人发“今天我吃药的时候看到了一个新闻”，如果他回复你说是什么新闻而不是问你为什么吃药，说明他不喜欢你。
最近我女朋友老是很晚回家，问她去哪了，老是支支吾吾的，想翻看她手机她总是很惊恐地抢回去。有一天晚上很晚了，她画着浓妆要出去，我骑着摩托车在后面跟踪她。忽然摩托车的烟管坏了，直接掉到了地上，我的摩托车是去年才买的，还不到一年，请问能保修吗?
这两个问题的本质都是增加了无用的信息，造成了我们的决策干扰。同样，如果想要让对方更好地理解我们想要表达的意思，我们需要在表述的过程中尽可能减少无用信息的干扰。
那么，怎样才能够让对方更好地理解我们想要表达的意思呢?
正如前面论证所知，想要让一个人更好地理解我们最想表达的信息，就不要掺杂太多无用的信息。信息多虽然能够帮助我们更好地分析，但是没用的信息则会对我们产生非常大的干扰，就像我们以往考试的时候，如果有那么一个条件没有用上，心里总是感觉怪怪的。
另外我们还可以这么做:尽可能将我们的核心观点放在最前面说。这是因为，我们的注意力十分有限，即使是一节40分钟的课堂，我们也会分神很多次。我们在阅读过程中，注意力最集中的时候往往是在最开始，其次是在最后。
心理学研究证明，人在学习的过程中会产生前摄抑制和倒摄抑制，记得最牢固的知识是最前面和最后面的两个部分。当我们在识记一个较长的字表或一篇文章时，一般总是这段文字的首尾容易记住，不易遗忘。
而中间部分则常常识记较难，也容易遗忘。这是由于识记材料开始部分只受倒摄抑制的影响，识记终末部分只受前摄抑制的影响，而在识记中间部分时则同时受这两种抑制的影响。
一些时候，对方的时间也非常有限，如果在一开始没能让对方知道你的来意，对方会显得不耐烦。从效率方面来说，一开始就表明自己的核心想法比放在最后更好一些。
如果我们想要说服对方，就需要让对方对我们的信息进行足够的加工。至少要走进对方的注意范围。如果有机会，则在最后面再强调一次。
所以，我们也能经常看到一些人对自己的文章的观点进行分标题讲述。实际上就是将整篇文章分割为多个小部分。这样，分标题可强调自己的观点，即使对方不看正文也能大概知道对方要描述什么。
同时，前摄抑制和倒摄抑制一般是在学习两种不同但又彼此类似的材料时产生的。将文章进行分标题讲述，我们会在潜意识里将它们分为两种不同的学习材料，这样更容易减少前面的观点对后面的观点的前摄作用。这样也就更容易让我们接受，从而达到影响的目的。
【经验参照——为什么好的演讲者很喜欢举个例子】
我们在认识事物时很大程度上都会参照以往的经验和知识，如果我们所学的知识又与我们密切相关的话，那么学习时就会更加有动力。也不容易忘记。
之所以会出现这种情况，是因为记忆材料与自我有关时记忆效果优于其他编码条件的现象，这种优势主要体现在以回忆经验为特征的材料出现时。这在心理学上被称为“自我参照效应”。
也就是说，当我们所面对的材料内容是对方身边熟悉的人或事时，它更容易让对方记住，这样才能够提高我们的信息转化率。
用熟悉的知识和场景讲解是为了增加好感，陌生是为了构建冲突。
从心理学的角度来讲，我们对新鲜事物的认识方式，都是构建在已有的认知上的，我们都倾向于理解我们能够理解的事物。因此，以熟悉的事物作为我们讲解过程中的载体，很容易带给他人熟悉感和认知上的亲切感。
但是熟悉的事物也往往被大脑自动过滤掉，所以，我们也需要对熟悉的场景和知识进行适当地重新组合和内容添加，以激发对方对新奇事物的好奇心。
这也是为什么部分广告代言人是非常普通的小人物或者超市与家庭聚餐的场景，同时添加自己想要宣传的产品，其目的就是为了增加受众的熟悉感。
比如说一个品牌的洗衣粉，有非常多的广告都是以大街或球场上孩子玩闹之后将衣服弄脏后、一位家庭主妇将衣服泡入含洗衣粉的水中、拿起来轻轻揉搓就洁白如新为场景的。
这都是利用与我们相关的信息来进行说服。我们对街道和家庭主妇再为熟悉不过，在心理距离上让我们感觉非常贴近，从而让我们对其品牌产生好感，达到提高转化率的目的。
而我们也可以用这种方式来增强说服的效果。我们在讲解复杂事物时，应该尽可能让它与我们的受众经常能够接触到的事物相结合。
比如说，在给小孩子讲解什么是蝙蝠时，可能大多数人都没有接触过蝙蝠如果我们这么表达“蝠是翼手目动物，翼手目是哺乳动物中仅次于啮齿目动物的第二大类群，是唯一一类演化出真正有飞翔能力的哺乳动物”。
孩子们肯定很难理解我们所要表达的，一是孩子的抽象能力相对较弱，二是因为没有接触过蝙蝠，很难有相似的模板套入联系。但是大多数孩子都见过老鼠。我们如果告诉孩子“蝙蝠是带翅膀的老鼠”，孩子们可能就能够知道它大概长什么样，虽然不够准确，但是达到了教育的基本目的。
当然，不仅孩子们需要这种“熟悉+陌生”的说服模式，不管是谁，如果我们能够用这种模式去跟对方讨论，都能够让对方更好地理解我们所要表达的观点。
我们写作过程中常用的类比实际上也是一种“熟悉+陌生”的说服过程。通过类比，我们能够让我们要表达的观点非常显而易见。
比如说，我有一次进行集体讨论时，讲到社会对抗关系的竞争性和互补性时，我说了“一山不容二虎，除非一公一母”，他们也就更能明白对抗关系的竞争性和互补性的前提条件了。
“熟悉+陌生”的说服模式，能够让对方对我们的观点更为熟悉，也能够让我们的观点更加清晰。这样双方讨论起来才能够更有针对性。