[打卡]影响力 读书打卡6
2022-04-22 22:16:21
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今天看到一个案例，是关于售货员卖货的。售货员卖出这种合同的能力，决定了他能不能继续受聘。
客户购机时可以挑选一年到三年不等的质保服务，但不管卖出的合同是哪一种，我所得的积分都是一样的。我意识到多数人都不愿意购买三年质保，所以，一开始我总是劝他们购买这种时间最长、价格也最高的质保。这样一来，要是客户拒绝了我真诚推销的三年质保，我就得到了一个绝妙的机会，后退到相对便宜的一年质保上。只要能把这种质保服务卖出去，我照样很高兴。事实证明，这种手段非常有效，因为平均下来，70%的顾客都买了延期质保，而部门内其他销售人员卖出的比例才40%左右。此前，我还从没对人透露过这个小秘密呢。
这位前电视机和音响器材销售员：
拒绝–后撤策略不光提高了顾客接受协议的概率，也提高了他们对所达成协议的满意度。
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