[打卡]Day 2《影响力》

第二章    互惠--给予，索取，再索取

【高光句】

1.互惠原理：要是人家给了我们什么好处，我们应当回报。

2.互惠及其伴随而来的亏欠还债感，在人类文化中十分普遍。文化人类学家泰格和福克斯认为这种“欠债网”是人类的一种独特适应机制，有了它，人类才得以实现劳动分工，交换不同形式的商品和服务，让个体相互依赖，凝结成高效率的单位。

3.评分实验证明：在互惠原理面前，好感和顺从之间的关系就完全退居二线。

4.一个人靠硬塞给我们一些好处，就能触发我们的亏欠感。（也即亏欠感甚至不一定需要我们主动请别人帮忙来触发）

5.互惠式让步：面对接受的善意，我们感到有义务偿还，进一步来说，倘若有人对我们让了步，我们便觉得有义务也退让一步。

【读后小结】

互惠原理：

1.内容：要是有人以某种方式对我们行事，我们理当对他还以类似的行为。

2.成因：人类的发展需要要求人们通过互惠来实现劳动分工，让个体相互依赖，凝结成高效率的单位，进而推动人类文明的进步。违背互惠原理，接受而不试图回报他人善举的人，是不会受社会群体欢迎的。正是这种社会文化导向，催生了“人情债义务感”这种人类独特的适应机制，这也是互惠原理的触发条件。

3.作用：和上一章提到的对比原理一样，都属于人类的自动行为模式，是有力的影响力武器之一。

4.运用：先施恩再乞讨，可让乞讨对象抛开对乞讨者的既定态度，而对乞讨者无差别地怀抱人情债义务感，而顺从乞讨者的意愿。用中国的俗话说就是“欲取先予”。

5.衍生原理：互惠式让步原理。该原理的成因也是社会有益发展的要求。从该原理中启发的实用经验：在说服别人顺从自己意愿时，先提大要求，再提小要求，而后者才是真正目标。

6.如何抵挡互惠原理：

（1）拒绝请求者最初的善意和让步（该方法有点矫枉过正）

（2）若别人的提议确实让人赞同，接受；若别人是别有所图，置之不理。